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侯定文:陶瓷行业的问题是市场发生结构性改变

2019-10-31 09:58:22 http://www.bpwzch.tw/ 责任编辑: 刘静旋 浏览数: 手机访问 中华陶瓷网

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10月18日下午, 第34届佛山陶博会经销商大会在华夏陶瓷博览城陶博会开幕式现场(佛山国际会议展览?#34892;惱构蕁?#20027;题活动A区)举行。大会特邀中国家居建材行业实战营销领军人物、广州建众创始人侯定文现场带来《营销破局之道》的主题演讲。

中华陶瓷网】10月18日下午, 第34届佛山陶博会经销商大会在华夏陶瓷博览城陶博会开幕式现场(佛山国际会议展览?#34892;惱构蕁?#20027;题活动A区)举行。大会特邀中国家居建材行业实战营销领军人物、广州建众创始人侯定文现场带来《营销破局之道》的主题演讲。

陶瓷行业

以下为演?#26448;?#23481;:

陶瓷行业发展至第三阶段

分配是下一波财富的红利

各位陶瓷界的伙伴们大家下午好,很?#34892;?#20027;办方的邀请我与大家一起交流,今天我们在乱中取静,越是在?#24615;?#30340;环境,安静下的人才是能成功的人。今天我想向大家分享一下?#19994;?#30772;局之道是什么?

我今年特别不愿意参加陶瓷行业的活动,因为行业实在是太悲观、悲伤、太消极了。但大家想想,在任何一个市场,在任何一个行业,无论他多么艰难,依然有很好的企业、干得很好的经销商。

市场是非常残酷的,我经历最残酷的是,格力先推出一款产品,卖1280,美的一看,那我就卖1080,格力就降为988,而美的再降到888。所以陶瓷行业的伙伴们别太悲观,陶瓷行业的竞争才刚刚拉开帷幕。2019年,这个行业正式演绎三种死法,分类为自?#20445;?#20182;?#20445;?#21644;杀他,大家请请自行选择。如果到今天还很悲观的人,自?#26412;?#26159;你唯一的选择。正如今天李作奇李总讲的东西一样,别人做你也去做,但是?#27426;?#22362;持的人一定是他杀。

我前端时间见了一个经销商,聊了两个小时。这哥们特别有意思,他在居然之?#19994;?#23545;面开了8000㎡的独立店面卖红木,一年做1.3个亿。你们觉?#30431;?#24212;该有多少员工?有人说要30位,有人要50位,还有人说20位,但这个经销商只有10个员工,这还是加上他自己,包的仓管,财务?#20154;?#26377;的人。我就问他,你是怎样干出这个营业额的?他回答我,候老师,?#24615;?#24037;难,培训员工也很?#36873;?#20320;们觉?#30431;?#35828;得?#26376;?我看今天在座是举手认同的经销商很少啊。

这个经销商觉得招人辛苦,管人辛苦。他最高峰店面有70人,但那时他发现自己?#21152;醒现?#19977;高,她?#25913;?#23601;不太想?#30431;?#24178;了,但经销商自身觉得应该有方法解决。他发现家装公司跑小区的人都很厉害,后来他抓住这一点打了一个广告,专门招跑小区厉害的人搞分销制,中国最大群体的商是什?#29943;?是微商,微商最厉害是分销制度,他的分销区别于陶瓷行业的分销。这位经销商就用这样的方法,?#19994;?#22320;没有超过500户的小区,一个人包一个小区,这个小区只做10%的营业额,如果做到了之后就换小区。一个月小于等于5单,就给你8千元一单;如果做到5单到15单,就给1.2万一单。在座所有的经销商投?#39318;?#24819;要的生意是什么?是?#24230;?#23567;,回报高,麻?#25104;伲?#22909;赚钱的对?#27426;?因为这是人性。这就是为什么微商发展得如此大?去年11月份我去浙江拜访了一家药膏厂家,创业6年就做了20个亿。

说起来陶瓷行业特别辛苦,干来干去这个鬼样子,我们应该换位思考。过去我们赚钱的手段最早叫投机倒把,经销商就是倒爷;到了第二个阶段,我们赚钱的手?#38382;?#30127;狂地开店,批发,发展分销商;第三个阶段的赚钱手?#38382;?#25343;一个好品牌,建一个好团队。我相信,中国未来最富裕的人是懂得分配的人。

所以分配是下一波财富的红利。我从5年前就发展合伙制,因为我认为这个世界是合作的世界,分配?#34892;?#30340;机制,用合作的方法降低成本,效率很高。卖一片砖赚80块重要还是一下子赚8千万的营业额好?你们要把心交给客户。我很开心在这11年的奋斗中,成为家居建材行业唯一的每一个品类?#21152;?#26368;优质的客户服务的公司,原因只有一个,用心服务好客户,?#34892;?#20570;好分配。

这是最好的时代

也是最坏的时代

这是一个最好的时代,这也是个最坏的时代。我研究过圣经、易经,我是个?#21451;?#23478;。我特别向大家推荐看一本书,是华为的《活力之源》。看完后我发现,世界的自然学科、人文学科、企业的经营学以及人类学科都是相通的。而这个通里最重要的一点是万物都需要打破重生。如果你懂得易经,易经最常说的一件事是平衡,翻译成物理学就?#24515;?#37327;守恒定律,各位我说的同意吗?

陶瓷行业现在是最好的时代,也是最坏的时代。对于有格局有眼光?#24515;?#37327;的企业一是好的;对于有团队?#24615;?#35265;的经销商是做大的最佳时期。所以小伙伴们,不要这么悲观,我经常说,悲观是失败者的座右铭,乐观是成功者的通行证,请我们?#24403;?#30528;乐观的心态去解决问题,面对问题。去好好学习,勇敢直行。大家今天不要过多的担忧,而是要看到问题,洞察问题,抓住机会做删减,最后?#19994;?#27963;力之源。

今年我从5月份开始做一家企业的改革,前两天那家企业的董事长跟我说,他明显感受到自己在进步。我今天告诉大家,请我?#21069;?#26426;会和危险更多的去理解为危险,但是一定要把机会放在前面。这是一个智慧的年代,这是一个愚蠢的年代,什么意思?对于智者来讲,懂得未来发展的路径,懂得消费者的改变,懂得市场结构性的变化而去改变自己。企业所有的成功都是因为一句话,把握趋势,踩准节奏。所以没有永恒的企业,只有时代的企业。老板太能干,下属全完?#21834;?/p>

我可以很骄傲地告诉你们,前几天我们公司开2020年产品策略会,公司总裁和我说,候老师你的要求非常高,但是你会感到欣慰的。我们大家一起奋斗11年了,还是怀着当初的创业精神我们还在一起跟你干。所有人活下来都是智慧的人,活下来是乐观的人。有一个老板说,我们这帮70后,60后的企业家一定要努力,因为被80后、90后干掉没面子。我说这是错误的,必须要被下一批干掉,社会才会进步,人类才会发展,科技才会进步。

陶瓷行业?#26434;?#24456;大的市场容量

市场发生结构性改变

我要跟大家分享,看?#20204;?#24066;场的?#23616;?#25165;能找准方向,看不清市场?#23616;?#20320;必然会迷盲。市场的?#23616;?#26159;什么意思?中国陶瓷行业不是市场容量的问题,现在很多企业被淘汰,是因为过去陶瓷市场前景大,所以成功的太多了。良币驱逐劣币行业才能好好发展。

陶瓷行业发生改变跟中国经济结构改变是一样的,中国过去是靠房地产,大建设,以后这样是无法发展,因为深圳、广州、杭州都没地了。所以政府在三年前提出,中国经?#23186;?#22863;性改革叫供给侧,陶瓷行业正在发生也是结构性改革。不是市场容量问题,市场容量还是那么大,2018年房地产投?#39318;?#39069;同比2017年增长了16.8%。瓷砖是永恒的朝阳产业,因为他解决了人的?#29575;?#20303;行。

整个陶瓷行业?#20197;?#35745;有3000亿左?#19994;?#24066;场容量,这么大的市场容?#35838;?#20160;么我们做得这么辛苦?是因为产能过剩,产品同质化问题?#29616;兀?#36824;有就是喜欢做进口品牌,未来一定是国货当自强,陶瓷生产中国已经很成熟了。生意不好了找一个进口品牌就能让你业绩好了?所以市场的?#23616;?#38382;题是我们发生了结构性改变,有三点,第一,销售结构改变;第二,消费者个人需求,现在90后都特别懒,所以整装变成了一个风口;第三,产品的边界改变的,过去分仿古砖、?#29260;?#29616;在大家?#21152;小?/p>

任何一个行业的变迁都是因为这四个因素推动的,第一,消费者改变,2018年家居消费主体23-40岁的占86%,我最近比较好奇一件事,为什么李佳琪直播化妆品卖这么好?我专门拜访了他,衡量一个人年龄大小不是实际年龄,而是他充满极度的好奇心。第二,?#38469;酰际?#30340;改变,现在的?#38469;?#21457;展太快了。未来家装公司,设计师80%会消失,为什么?云设计,云算法已经越来越成熟,我可以告诉你,这个行业最早会做设计师渠道和论坛是我们建众,到了2014年我不再主推这个渠道,第一,我判断设计师拿回扣这个事一定会?#35813;?#21270;,第二,云设计、AR设计算法一定会解决设计家装问题。第三,人才变化,我推动企业干一件事:把设计师培养成分销、?#38469;?#20154;才的变化,在座的老板你们现在招的员工大多是90后。70后是打不还手骂不还口,90后是不开心就辞?#21834;?#31532;四,竞争,人类的创造力就是商业的发展史。这世界一切的改变和变发生都是美好的。通讯工具从烽火台,飞鸽传书,手机,电?#35029;?#20877;到移动终端。2016年人机大战,4:1的成绩,人类输了,这是人工智能第一次跟人类决战,再到Siri,到类人机器人,到无人驾驶,再到阿里无人酒店,这是多么可怕的变化。

今天最大的问题在于以往消费者的需求是性价比要高,产品功能要强,还要?#24515;?#29992;性。今天的消费者想要的是商品,颜值还要高。有一个品牌叫戴森,一个吹风机要3-4千,所以颜值高是第一要点。好颜值+好的解决方案,才是客户要的,所以叫商品+服务+内容。

消费者结构发生改变

渠道合伙制必将大行其道

企业经营为什么难?是因为老板的思维没有跟上市场的变化,未建立组织变革与迭代的能力。今天买货是80、90后,而卖货的是60后。今天的问题不是市场容量的问题,也不是产品的问题,而是市场发生了结构性的改变,消费者结构改变。过去仿古砖曾经很好卖,突然卖不动了,是因为现代简约成了主流,瓷砖就是黑白灰。所以对瓷砖,你一定要有设计营销的能力,要变成当地铺瓷砖最专业,最标准的,切割做得最好的。

陶瓷行业的迷局与思考是什么,迷局是精装房来了?万科还没有交房跟你说,我们精装房都是统一的,?#29615;?#21512;个性需求。中国旧房超过了新房销量,旧房改造你们也要研究,你们认为陶瓷行业干不下去了,我要告诉你,这只是大自然一次深层的优胜劣态机会。从单品走向多品类,凡是团队不行千万不要搞多品类,整装到整体软装、设计师营销等等就是传统营销模式大家都在玩,业绩无法?#34892;?#25552;升,企业?#20013;?#21457;展前途渺茫,今天怎?#31383;?我建议厂商合力,渠道合伙制必将大行其道。一句话,衡量盈利的唯一标准只有一条——价?#25285;?#27809;有其他的。

中国经济的?#23616;?#20174;快增长进入慢增长,但依然强劲。尼尔森认为中国消费者趋势有五大驱动因素交织推动,第一是下线市场红利期;第二是消费升级,2018年买全球奢侈品占33.3%;第三是人口结构变化显著;第四是需求多元与个性化消费,第五是品牌民族主义,就是国货当道。为中华人民的创新永不停息的力量鼓掌,这才是一个行业该有的力量,我特别给领导人提几点建议,以后上台别太悲观,要乐观一点,?#30431;?#26377;人在绝望中看到希望,人之所以在多么困难中能生活下去,唯一一点是梦想和希望。

企业的成功只是因为:把握了趋势,踩准了节奏,我们不是被市场打败的,我们是被时代抛弃的。

厂商关系的演变必然带来合作模式的改变

厂商命运走向共同体

厂商关系的演变必然带来合作模式的改变,厂商关系最早是买卖关?#25285;?#31532;二个阶段叫管理关?#25285;?#31532;三个阶?#38382;?#36171;能阶段,相互赋能,第四个阶?#38382;?#21629;运共同体,厂商关系到最后一定是这样的。

我从去年已经在帮企业建渠道合伙制模式,一个月只有四天的时间出来演讲。我比较喜欢操盘企业,从1个亿到5个亿,到10个亿。厂商关系从买卖关?#25285;?#24681;管理关?#25285;?#36171;能关?#25285;?#20877;到合伙人关?#25285;?#21830;业模式改变使得这些企业还在增长,我要告诉大家,未来的世界,模式得天下,分配得财富,祝愿在座所有陶瓷人,乐观、积极,向上,学习,改变,行动。

(文章来源:中国陶瓷家居网,侵删)

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